Matthias Görz, Virtueller Vertriebsassistent | Foto von http://www.dasmechanischeauge.com/

Seit dem Beginn meiner Selbständigkeit als Designerin komme ich regelmäßig in Situationen, in denen ich mich gut verkaufen muss. Ihr kennt den Struggle: Herzklopfen, sich bemühen die richtigen Worte zu finden und den Drahtseilakt packen, der sich zwischen “Ich zeige dir wie cool ich bin” und “ich habe ehrliches Interesse und möchte es nicht übertreiben” auftut.

Was könnte uns dabei helfen, diese Situation zu verbessern? Jemand, der sich hauptberuflich damit beschäftigt!

Also habe ich Matthias Görz als einen echten Verkäufer zum Interview auf meinen Freelance Designer Podcast eingeladen und ihm all meine brennenden Fragen gestellt. Was ich von ihm lernen durfte: Beim Verkaufen geht es vor allem um Menschlichkeit, Nachsicht mit sich selbst und den Wunsch, immer besser zu werden. In diesem Artikel habe ich dir meine größten Learnings zusammengefasst, hier kannst du dir dazu das ganze Interview hören.

Du bist echt nicht der/die Einzige mit diesem Wehwehchen
Selbst für jemanden wie Matthias mit zehn Jahren Berufserfahrung fühlt sich aktives Verkaufen manchmal noch blöd an. “Gerade deshalb achte ich auf Menschlichkeit und mein eigenes Bauchgefühl. Ich denke es ist wichtig, nicht einfach etwas an den Mann bringen zu wollen, sondern es ehrlich gut mit dem Kunden zu meinen” sagt Matthias im Interview. Und genau das spüren die Kunden auch. Denn klar: Jeder muss verkaufen, wie soll sonst ein Geschäft funktionieren? Gerade als Selbständiger sind neue Aufträge hart verdiente Erfolge. Wir alle tun es also, um Erfolg zu haben – und das ist völlig in Ordnung. Aber bitte mit Menschlichkeit und ehrlichem Interesse für den Kunden.

Mindshift: Verkaufsgespräch heißt jetzt Überzeugungsgespräch
Sind wir mal ehrlich: “Verkäufer” sind mit negativer und unangenehmer Vorstellung verbunden. Das Gleiche erlebt Matthias ebenfalls in seinem Alltag als Vertriebsassistent. In unserem Interview kamen wir daher auf eine neue Formulierung und nennen ein Verkaufsgespräch ab sofort “Überzeugungsgespräch”. Teste es mal aus und sage dir “Ich möchte nicht verkaufen, ich möchte überzeugen.“ Das fühlt sich schlagartig ehrlicher an, ist aber genauso energiegeladen und zielgerichtet.

Mit diesem Mindset entsteht ebenfalls eine Ebene für Geschäfte auf Augenhöhe. Denn auch du solltest nach dem Gespräch überzeugt sein, für den Kunden arbeiten zu wollen.

No pain no gain: Trainiere den Muskel
Sehen wir unser Verkaufsgeschick mal als einen Muskel – je mehr wir ihn bewegen und belasten, desto stärker wird er. Je weniger wir ihn nutzen, desto weniger wird er uns dienen wenn wir ihn wirklich brauchen. Dazu sagt auch Matthias: “Gutes Verkaufen braucht vor allem Erfahrung. Das hilft zu Beginn vielleicht am wenigsten, aber man darf nicht vergessen dass man immer besser darin wird.” Sich selbst im Verkaufen zu trainieren hilft ebenfalls, die eigenen Werte kennenzulernen. Wie weit möchtest du im Gespräch gehen? Was ist dir dabei wichtig? Ich als Designerin achte für meine Kunden besonders darauf, ob mein Take Off Day-Angebot tatsächlich zu ihren Vorhaben passen – sonst gebe ich die Aufträge gern an meine Freelance Designer Community weiter. Wichtig für das Überzeugen an sich ist allerdings ebenfalls, gut in das Gespräch ein- und aussteigen zu können.

Vorbereitung & Nachbereitung
“Bereite dich lieber etwas zu viel als zu wenig auf einen Termin vor. Gerade wenn man unsicher ist kann es gut helfen, entspannter in eine Verkaufssituation zu gehen.” sagt Matthias im Interview. Dafür gibt er folgende Tipps mit:

Vorbereitung:

1. Starte mit Smalltalk. Überlege dir einen guten Einstieg, über den sich leicht plaudern lässt.
2. Bereite dir im Falle einer aufkommenden Honorarverhandlungen drei Summen vor: Ein Minimalziel, ein mittleres Ziel und ein Maximalziel. So weißt du genau, bis zu welcher Summe du mit dem Kunden ins Geschäft gehen kannst und möchtest.
3. Kundenbedürfnisse beachten: Rede etwas weniger und höre mehr zu. Was betont der Kunde oft? Welche Sorgen teilt er? So hast du die Chance genau herauszufinden was dem Kunden wichtig ist. Daran kannst du umso leichter anknüpfen und überzeugen.
4. Einen nächsten Schritt vorbereiten und am Ende des Termins mit dem Kunden festlegen. So entsteht Verbindlichkeit und der Kontakt bleibt bestehen

Nachbereitung:

1. Schicke dem Kunden ein Gesprächsprotokoll, in dem in Kürze alles besprochene festgehalten ist. So kann es sich der Kunde vor dem nächsten Termin noch einmal in Erinnerung rufen.
2. Sich selbst analysieren: Was habe ich gut gemacht? Was hätte besser laufen können? Was habe ich für den nächsten Termin gelernt?
3. Auch bei abgesagten Angeboten um Feedback bitten. Wenn der bisherige Kontakt mit dem Kunden angenehm und fair war, wird er sicher ein paar Zeilen zu seinen Eindrücken mit dir teilen.

Nutze aktiv, was du gut kannst
Du kannst viel besser gute Texte schreiben, als auf der Bühne stehen? Oder bist selbstsicherer am Telefon als im persönlichen Gespräch? Dann nutze das. Arbeite damit und baue diese Stärke weiter aus. Gutes Verkaufen heißt nicht, für die große Bühne geboren zu sein – sondern ein Angebot im richtigen Licht zu präsentieren.

Beobachte also mal, wo du dich sicher fühlst, wobei du Spaß hast und finde heraus, was du daraus machen kannst.

Ein ÜBERZEUGUNGSgespräch muss kein pain sein, auch wenn es sich für uns alle immer wieder so anfühlt. Hauptsache, wir trainieren den Muskel und vergessen dabei unsere Werte nicht. Denn wenn der Kunde ehrlich happy ist und ebenfalls gute Werte hat – steht einer langfristigen und angenehmen Geschäftsbeziehung nach einem guten Verkauf nichts im Weg. Und da wollen wir doch hin.

Wenn du mehr über Matthias erfahren möchtest, schau dir seine Website an oder besuche ihn auf Facebook. Er berät dich gern als virtueller Vertriebsassistent, macht mit dir einen 60-Minütigen Vertriebscheck für dein Business oder unterstützt dich aktiv bei der Akquise-Arbeit.