Angebotsstruktur erstellen
➞ Mit Hilfe dieses Artikels kannst du deine eigene Angebotsstruktur erstellen. In dieser Anleitung findest du Tipps, Antworten auf wichtige Fragen und einfache Erklärungen.
Angebotsstruktur erstellen: Was ist eine Angebotsstruktur?
Erstmal Grundsätzlich:
Unter einer Angebotsstruktur versteht man strategisch aufeinander aufbauende Produkte oder Leistungen eines Unternehmens. In der Regel sind diese in niedrigpreisige Angebote, mittelpreise Leistungen und hochpreisige Optionen aufgeteilt. So kann eine hohe Customer Lifetime Value für ein Unternehmen kreiert werden. Das bringt diese Vorteile:
Passgenau für deine Zielgruppe
Du kannst eine Angebotsstruktur erstellen, in der die Produkte aufeinander aufbauen und so genau zu deiner Zielgruppe passen.
Mehr Klarheit
Durch die konkreten Angebote und die klare Struktur verstehen deine Kunden direkt, was sie bei dir bekommen können. Je verständlicher deine Leistungen, desto höher die Wahrscheinlichkeit des Kaufs.
Mehr Umsatz
Das hat zur Folge, dass Kundinnen mehrere Angebote nacheinander erwerben und deinem Unternehmen damit einen höheren Umsatz bringen.
Zielgerichtetes Marketing
Durch das Erstellen einer klaren Angebotsstruktur wird es leichter für dich sein, neue Kunden zu finden und sie von deinen Leistungen zu überzeugen.
In diesem Artikel führe ich dich Step by Step durch die Erstellung einer Angebotsstruktur.
Angebotsstruktur planen und erstellen: So fängst du an
Vermutlich steckst du gerade schon im Planungsprozess und willst deine Angebotsstruktur erstellen oder ein erstes Productized Service erstellen – und hast so diesen Artikel gefunden. Oder? Schön, dass ich dich heute begleiten kann. Ich weiß, die bunte Kreation von wilden Angebotsideen macht riesigen Spaß. Heute wollen wir deine Ideen aber in eine Struktur gießen, ihnen Hand und Fuß geben und schärfen. Dazu brauchst du zu allererst alle relevanten Informationen. Dazu gehört:
Sammle zunächst alle Informationen, die du brauchst
– daraus kannst du eine Angebotsstruktur erstellen.
1.
Entdecke deine Zielgruppe
Sicher hast du dich schon mit deiner Zielgruppe auseinander gesetzt. Aber wusstest du, dass deine einzelnen Angebote als Coach, Freiberufler oder Gründerin auch eigene Angebotsszielgruppen haben? Jetzt weißt du es! Was ich damit meine: Wir Menschen durchlaufen konstant Prozesse – Lernprozesse, Entwicklungsprozesse – you name it. Während eines Prozesses durchlaufen wir verschiedene Phasen, in denen unterschiedliche Themen und Bedürfnisse wichtig werden. Hier ein Beispiel, damit du klarer verstehst, was gemeint ist: Zielgruppe “Werdende Eltern”.
1. Informationsphase über Schwangerschaft, Bedarf & Einrichtung fürs Kind
- Hier werden Informationen gebraucht. Checklisten, Übersichten, Pläne geschmiedet. Kaufbereitschaft vermutlich niedrig, steht aber kurz bevor.
2. Anschaffungsphase: Kauf von allem notwendigen für das Neugeborene
- Hier werden Gegenstände benötigt. Hohe Kaufbereitschaft.
3. Geburt & Ankommen:
- Hier werden Informationen und hilfreiche Mittel benötigt. Hohe Emotionalität, hohe Einbindungsmöglichkeit von Familienmitgliedern.
Du siehst: Die Zielgruppe “werdende Eltern” trägt Angebotszielgruppen in sich, die bei genauerem Hinsehen schon viele Hinweise für passende Produkte enthalten. Diese helfen uns, eine passende Angebotsstruktur erstellen zu können.
2.
Verstehe den Bedarf in den Entwicklungsphasen
Hier kommt die Magie und das wirklich zielgerichtete Brainstorming. Versetze dich in deine Kunden hinein und frage dich: Was brauchen die jetzt gerade? Was kann ich ihnen in dieser Phase geben, dass ihnen wirklich helfen würde? Welches Problem können sie nicht allein lösen und wie kann ich hier helfen? Mit diesen Antworten hast du sicher gleich eine breite Palette an tollen Ideen parat, aber noch fehlen deiner Sammlung zwei weitere wichtige Faktoren.
3.
Entscheide die Angebotsinhalte
Neben den Informationen über deine zukünftigen Kunden ist natürlich ebenfalls sehr relevant, was genau du eigentlich anbieten möchtest. Das kann zum Beispiel eine besondere Coaching-Form sein, die unterschiedliche thematische Schwerpunkte hat. Oder Yoga-Kurse, die auf einer Reise begleiten. Vielleicht willst du auch Digitale Produkte erstellen, um die ein zeitlich unabhängiges Einkommen aufzubauen. Was ist ein digitales Produkt? Plane für dich, mit welchen Arbeitsinhalten du dein Geld verdienen möchtest.
4.
Kenne deine eigenen Bedürfnisse
Nein, die Selbstständigkeit ist kein Wunschkonzert. Aber gerade jetzt wo du deine Angebotsstruktur erstellen willst, lohnt es sich doch sehr mal einen genaueren Blick auf dich selbst zu werfen. Wie arbeitest du am liebsten? Wann bist du am produktivsten? Was erfüllt dich mit Freude? Sammle auch hier Erfahrungswerte und Einschätzungen, sie werden dir ein guter Berater sein. Ein Beispiel:
Eine Kundin sagte in einer Beratung mal zu mir: “Lisa, ich mag es gar nicht langfristige Verpflichtungen einzugehen. Da fühle ich mich immer so eingeengt und unter Druck gesetzt.” Einige Zeit später sprachen wir über Ideen für ihre Angebotsstruktur und sie sagte: “Ich habe an eine Membership gedacht, da kann ich jeden Monat neue Inhalte produzieren für die Kunden, die ich schon habe!” Ich habe ihr deutlich davon abgeraten. Warum? Weil eine Membership immer (!) eine langfristige Verpflichtung ist. Ihr fiel ein Stein vom Herzen, dass wir Lösungen für sie kreieren konnten, die auch ihren Bedürfnissen entsprachen.
Mit diesen Informationen bist du super vorbereitet, dein Angebot strukturiert aufzubauen. Gehen wir nun den nächsten Schritt.
Wer schreibt hier eigentlich?
Hi, ich bin Lisa Koch – IHK zertifizierte Unternehmensberaterin und Logodesignerin aus Berlin. Ich gestalte sowohl Markensymbole als auch Webdesign und nutze dafür ausschließlich das Konzept der Productized Services und eine sehr klare Angebotsstruktur.
Als studierte Designerin lege ich wert auf saubere technische Umsetzung, einen klaren Prozess der Zusammenarbeit und hochwertige Ergebnisse.
- Kommunikationsdesignerin (Bachelor of Arts)
- zertifizierte Unternehmensberaterin (IHK)
- + 10 Jahre Design-Erfahrung
- spezialisiert auf WordPress Webseiten
- Kund:innen: Coaches, Trainer:innen, Berater:innen, Selbstständige, Freiberufler:innen
- strukturiert, kommunikativ, empathisch
Angebotsstruktur erstellen dank Produkt-Treppe (Tool Tipp!)
1. Die Reichweitenschicht
Produkte, Leistungen und Angebote auf dieser Stufe dienen vor allem dazu, deine Kunden auf dein Angebot aufmerksam zu machen und sie anzulocken. Diese Angebote dürfen sogar kostenfrei sein und es kann sich auch um Content Marketing handeln.
2. Die Tragschicht
Angebote auf dieser Stufe sind für die breite Masse gedacht. sie sind in der Regel im Mittelpreissegment angesiedelt, sodass es sich viele deiner Kunden leisten können und wollen. Auch im Umfang liegen Produkte auf dieser Stufe im mittleren Bereich.
3. Die Super-User
Hier sind hochpreisige Angebote angesiedelt und nur die wenigsten Kunden werden Angebote auf diesen Stufen erwerben. Hier gibt es keine “Massenprodukte”, sondern eher Individualleistungen oder VIP-Optionen.
Fülle die Produkttreppe mit deiner Angebotsstruktur
Sortiere nun deine Produktideen auf der Treppe ein, um eine erste Angebotsstruktur zu erkennen. Du wirst nun sehen, wo sich Angebote häufen und wo Lücken noch ungenutztes Potential aufzeigen. Grundsätzlich gilt: Es dürfen mehrere Angebote auf einer Treppenstufe stehen. Hier kannst du meine Produkttreppe ansehen. Wähle nun anhand deiner Erkenntnisse aus, welche Angebote du in deine Struktur aufnehmen willst. Du kannst auch eine Produktrreppe pro Angebotszielgruppe kreieren.
Lass uns gemeinsam deine Angebotsstruktur erstellen!
Kreativworkshop | 3 Stunden | Beratung für dein klares Konzept
Du möchtest Angebote mit dem „gewissen Etwas“, hast es aber noch nicht finden können? Dir fehlen die Erfahrungswerte, wie man ein überzeugendes Angebotskonzept konzipiert? Gemeinsam entwickeln wir Ideen, strukturieren sie gemeinsam mit bestehenden Ansätzen und Leistungen und kreieren ein Angebotskonzept mit rotem Faden.
Das bekommst du
- Klare, strategische Angebotsstruktur
- Neue Ideen für dein Angebote mit rotem Faden
- Alleinstellungsmerkmal durch ein individuell zugeschnittenes Konzept
- Beratung zu Preisen, Umfang und Inhalten deines Angebots
Das ist enthalten
- besprechen deiner aktuellen Angebotsideen + Ideensuche
- strategische Sortierung und Konzeptplanung
- Beratung zu Preisen und Paketen
- klare Definition der Leistungsangebote
590€
Produktpreise berechnen
Puh, ich weiß, ich weiß, ein heikles Thema, oder? Man will sich nicht unter Wert verkaufen, aber auch nicht zu teuer einsteigen und somit alle Kunden abschrecken. Was nun? Ich verrate es dir! Grundsätzlich setzt sich ein Preis in unserer freien Marktwirtschaft aus diesen Faktoren zusammen:
- Bedarfsintensität deiner Zielgruppe
- Budget & Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe
- Größe deines Zielmarktes
- Mitbewerber & Sättigung des Marktes
Am besten bekommst du diese Informationen durch eine Recherche oder Umfragen heraus. Ebenfalls wirst du immer mehr Erfahrunsgwerte sammeln, je länger du selbst am Makrt mitspielst.
Tipp zum Start
Mir hat zu Beginn meiner Selbstständigkeit folgendes geholfen:
• Einstieg mit einem Preis, mit dem ich mich wohlgefühlt habe
• Erhöhung des Preises nach 1-1,5 Jahren geplant
• andere Freiberufler um Rat gefragt, die mit mir auf einem Erfahrungslevel standen
Tipp für Fortgeschrittene
Inzwischen bin ich seit vielen Jahren selbstständig. Wenn ich heute neue Produkte kreiere, beziehe ich auch diese Faktoren mit ein:
• Abgrenzung zum Markt: Welchen Preis nimmt die Konkurrenz für welche Leistung?
• Biete ich mehr (teurer) oder biete ich weniger (günstiger)?
• Wie passt das Produkt auf meine Produkttreppe?
• Welche Anschlussprodukte gibt es (die dann den selben Preis haben oder teurer sind)?
Mein Tipp: Steige nicht zu hochpreisig ein, damit du die Preise notfalls nicht nach unten korrigieren musst – sukzessive Erhöhungen sind eher die Regel. Solltest dir der Mut für einen fairen Preis fehlen oder solltest du Zweifel an deinem Können haben, kann ein Coaching zu diesem Thema helfen.
Einstiegsangebot: Der einfachste Weg zum Erfolg!
Um eine klare Angebotsstruktur erstellen zu können, eignet sich ein Einstiegsangebot besonders gut. Warum? In der Regel brauchen diese nicht allzu viel Zeit in der Erstellung, sodass du schnell mit dem Marketing beginnen kannst. Zusätzlich ist der Preis für Einstiegsangebote eher niedrig, wodurch du ganz wunderbar auf Tuchfühlung mit deiner Zielgruppe gehen und die oben genannten wichtigen Fragen testen kannst:
Welchen Bedarf hat deine Zielgruppe?
Wie zahlungsbereit ist deine Zielgruppe?
Ist deine Lösung bereits die richtige?
Aus diesen Erkenntnissen kannst du dich vortasten und ein mittelpreisiges Angebot für die Tragschicht deiner Produkttreppe entwerfen. Ein Bonus: Sobald du die ersten Kunden gewonnen hast, kannst du diese natürlich auch um Feedback bitten. Sie werden dir wertvolle Informationen verraten! Wenn du es noch kleiner angehen willst, kannst du übrigens auch Freebies erstellen!
Dein fertiges Angebotskonzept erstellt
Wenn du all diese Schritte durchlaufen hast wirst du feststellen: Dieser Kreislauf hört nicht auf. Es kommen immer neue Ideen, Möglichkeiten oder Anforderungen auf dich zu und das ist vollkommen normal – genau das gehört ja zur Selbstständigkeit.
Aber: Du bist einen großen Schritt weiter, hast deine Ideen strukturiert und eine gute Angebotsstruktur geplant. Wenn du an dieser Stelle aber noch viele Fragezeichen im Kopf hast, begleite ich dich auch gern in der weiteren Ausarbeitung deiner Angebotsstruktur. Diesen Workshop biete ich dazu an:
Lass uns gemeinsam deine Angebotsstruktur erstellen!
Kreativworkshop | 3 Stunden | Beratung für dein klares Konzept
Du möchtest Angebote mit dem „gewissen Etwas“, hast es aber noch nicht finden können? Dir fehlen die Erfahrungswerte, wie man ein überzeugendes Angebotskonzept konzipiert? Gemeinsam entwickeln wir Ideen, strukturieren sie gemeinsam mit bestehenden Ansätzen und Leistungen und kreieren ein Angebotskonzept mit rotem Faden.
Das bekommst du
- Klare, strategische Angebotsstruktur
- Neue Ideen für dein Angebote mit rotem Faden
- Alleinstellungsmerkmal durch ein individuell zugeschnittenes Konzept
- Beratung zu Preisen, Umfang und Inhalten deines Angebots
Das ist enthalten
- besprechen deiner aktuellen Angebotsideen + Ideensuche
- strategische Sortierung und Konzeptplanung
- Beratung zu Preisen und Paketen
- klare Definition der Leistungsangebote
590€
Lerne im Podcast eine Angebotsstruktur zu erstellen
Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von letscast.fm zu laden.
Jetzt deine Angebotsstruktur erstellen!
Wenn du dir ein Produktkonzept vom Profi wünscht, das…
- alle wichtigen Faktoren berücksichtigt
- Preisempfehlungen und Inhalte enthält
- du umfangreich beraten werden möchtest
- für deine Angebotsstruktur an alles gedacht sein soll
- UND du alle Techniken & Übungen für weitere Konzepte haben möchtest
…dann bist du bei mir genau richtig. Vereinbare jetzt ein Vorgespräch, um mich persönlich am Telefon kennenzulernen!