Produkttreppe: In 3 Schritten zur Klarheit im Angebot (+Vorlage)

➞ Die Produkttreppe: Ein wunderbares Tool, mit dem du deine Angebote oder Angebotsideen übersichtlich darstellen kannst. Dein großer Vorteil: Du bekommst schnell einen Eindruck, ob deine Angebotsstruktur vollständig ist oder du vielleicht noch potentielle Produkte und ihre Positionierung entdecken kannst. In diesem Artikel zeige ich dir, wie die Produkttreppe funktioniert – inklusive Vorlage zum Ausdrucken. Zusätzlich findest du in diesem Artikel Beispiele zum Aufbau und welche Fehler du vermeiden solltest.

Produkttreppe: Was ist das?

Die Produkttreppe ist ein Konzept, dass dir bei der Entwicklung deiner Angebotsstruktur helfen soll. Entwickelt wurde es von Brigitte und Ehrenfried Conta-Gromberg (ein Dank an dieser Stelle! <3) Es unterteilt deine Angebote in drei Schichten: Reichweite, Tragschicht und Superuser. Die Unterteilung der Schichten kategorisiert deine Angebote in drei Preisklassen: Niedrigpreisangebote (Reichweite), Mittelpreisangebote (Tragschicht) und Hochpreisangebote (Superuser). Dabei kannst du ganz nach eigenem Belieben für jede Stufe Productizes Services entwickeln oder auch digitale Produkte erstellen. Schauen wir uns zunächst an, wie die Produkttreppe aussieht und steigen dann tiefer ein, wie das Tool funktioniert.

Produkttreppe Schicht 1:
Die Reichweite

Auf der untersten Schicht der Produkttreppe stehen die Produkte, die deine Kunden für 0€ oder einen niedrigen Einstiegspreis erwerben können. Diese Schicht heißt bewusst “Reichweite”, weil du damit viele Kunden ansprechen kannst. Die Kaufhürde ist maximal gering (0€) bis nur geringfügig vorhanden (kleiner Preis). Gehen wir davon aus, dass du deine Angebote und Produkte über Content Marketing bekannt machen willst, lohnt sich zum Beispiel ein Freebie auf der Tragschicht, das du über deine Website und Social Media Kanäle bewirbst, die in einen ersten Kauf führen:

Produkttreppe Schicht 2:
Die Tragschicht

Auf der Tragschicht stehen die Produkte, die sich im mittleren Preisbereich befinden. Was genau das bedeutet, ist natürlich Definitionssache: Wie teuer ist dein teuerstes Angebot? Wie günstig ist dein günstigstes Angebot? Was steht entsprechend in der Mitte? Die Tragschicht hat (nach dem Konzept der Produkttreppe) die Aufgabe, den größten Umsatz für dich zu erwirtschaften und dein Unternehmen zu tragen – daher “Tragschicht”. Auf dieser Treppenstufe hast du zwar weniger Kunden als in der Reichweitenschicht, verdienst aber deutlich mehr pro Kunde. Besonders toll ist es, wenn sich die Kunden aus der Reichweitenschicht entscheiden, als nächstes eins deiner Produkte aus der Tragschicht zu kaufen. Wichtig ist hierbei, dass die Produkte miteinander anschlussfähig sind. So sollte also das Produkt auf der Reichweitenschicht zwar ein Problem lösen, aber auch Herausforderungen offen lassen, die dann im Produkt der Tragschicht gelöst werden können. Und wer noch mehr will, wird zum Superuser!

Produkttreppe Schicht 3:
Die Superuser

Die oberste Schicht deiner Produkttreppe bilden die Superuser. Hier werden am wenigsten Kunden buchen und die Produkte auf dieser Treppenstufe sind am teuersten. Wenn also Kunden von der Tragschicht noch mehr Hilfe von dir wollen oder intensiver in das Thema oder die Zusammemnarbeit einsteigen wollen, sind sie auf der Produkttreppen-Stufe “Superuser” genau richtig.

Anleitung:
Wie du die Produkttreppe nutzt

Zunächst einmal kannst du dir hier kostefrei ein PDF herunterladen,
um die Produkttreppe als Grafik auf deinem Computer zu haben.
Du kannst sie dann ausdrucken oder in Canva importieren, um sie auszufüllen. So gehst du dabei vor:

Lade hier deine kostenfreie Produkttreppe-Grafik herunter:

Schritt 1

Starte mit den Angeboten, die du bereits hast. Verorte sie auf der Produkttreppe. Gehören sie zur Reichweite, Tragschicht oder den Superusern? Dabei ist wichtig zu definieren, welche Preisspannen für dich die Reichweite, Tragschicht und Superuser definieren.

Schritt 2

Beobachte, wo sich viele Angebote häufen und wo Lücken sind. Hast du beispielsweise drei Freebies, aber gar kein Produkt auf der Tragschicht? Oder hast du nur Niedrigpreisangebote in der Reichweitenschicht?

Schritt 3

Halte deine Erkenntnisse fest und ziehe eine Schlussfolgerung für deine nächsten Planungsschritte daraus. Die nachfolgenden Tipps können dir helfen.

Tipps um Umgang mit deiner Produkttreppe

1. Es wäre wünschenswert, auf jeder Stufe deiner Produkttreppe ein Angebot zu haben. In der Realität musst du aber nicht zwingend überall etwas “stehen” haben. Viel wichtiger ist es, dass du das Tool der Produkttreppe nutzt, um Klarheit über dein Angebot zu erhalten. Finde heraus, welche Schwachstellen du wahrnehmen und ausräumen kannst.

2. Es ist auch nicht Pflicht, ein Hochpreisangebot zu haben. Deshalb heißt die Tragschicht auch Tragschicht. Sie soll dein Unternehmen tragen. Plane die größten Umsätze also auf der Tragschicht ein und nimm dir selbst den Druck, vor allem hochpreisig anbieten und verkaufen zu müssen.

3. Es darf mehrere Angebote auf einer Stufe oder in einer Schicht geben. Wenn du dich in einem Preissegment vielseitig aufstellen willst, ist das vollkommen legitim. So kannst du zum Beispiel ausschließlich ein Freebie nutzen, dass in 3 verschiedene Produkte auf der Tragschicht führt.

Konkretes Beispiel: Du bietest ein Freebie an, das 5 Fragen für tägliche Selbstreflektion schenkt. Darin wirbst du für 3 Coaching-Pakete mit unterschiedlichen Themeninhalten – zum selben Preis und dem selben zeitlichen Umfang.

4. Lege Wert auf die Anschlussfähigkeit deiner Produkte, sodass deine Kunden Stufe für Stufe deine Produkttreppe hinauf klettern können und ein Angebot nach dem anderen kaufen. Deshalb sollte dein Freebie zur Tragschicht und die Tragschicht zu den Superusern passen.

5. Nutze die Schichten, um Klarheit über den Preis und Inhalt deiner Angebote zu bekommen. Beobachte auch, ob du gegebenenfalls Angebote hast, die sich gegenseitig kanibalisieren. Wenn ein Angebot beinahe das gleiche enthält wie ein anderes, aber deutlich günstiger ist, werden deine Kunden nicht das teurere Angebot kaufen.

Hi, ich bin Lisa Koch

Unternehmensberaterin und Designerin

Nachdem du nun schon tief im Thema Produkttreppe steckst, möchte ich kurz die Chance nutzen und mich vorstellen. Ich bin Lisa Koch, Unternehmensberaterin (IHK) und Designerin, spezialisiert auf Gründer und Selbständige. Ich habe meine eigenen Angebote ebenfalls mit dem Tool der Produkttreppe erarbeitet – aber noch viele weitere Techniken an der Hand, die dir bei der Konzeption eines schlüssigen und klaren Angebots helfen können. Die meisten meiner Kunden sind unsicher, was genau sie anbieten sollen, welche Pakete bei ihnen Sinn ergeben und was die einzelnen Leistungen so kosten sollen. Genau hier stehe ich beratend zur Seite: In einem 3-stündigen Workshop erarbeite ich mir ihnen (– und gern auch mit dir) ein Angebotskonzept mit rotem Faden, das für Klarheit und Fokus sorgt. Neugierig? Schau mal rein!

Produkttreppe Beispiele

Ich habe dir zur Inspiration noch drei Beispiele einer Podukttreppe mitgebracht und wie diese so von Selbständigen aus unterschiedlichen Branchen gefüllt sein könnten. Sie sollen dir helfen, deine Angebotsstruktur erstellen zu können.

Die Schwächen der Produkttreppe

Leider hat das Tool der Produkttreppe auch Grenzen und einige Schwächen. Damit du diese schnell beim Ausfüllen erkennen kannst, will ich dir hier einige Situationen aufzeigen und wie du die Produkttreppe trotzdem nutzen kannst.

Was ist, wenn ich eine Dienstleistung auf Anfrage anbiete?

In diesem Fall ist es eine schöne Gelegenheit, dir vor allem die Reichweitenschicht genauer anzuschauen. Denn hier ziehst du neue Kunden in deinen “Funnel”, machst also auf deine Arbeit aufmerksam. Welches Freebie oder auch welches kleine automatisierte Produkt würde dir neue Kunden bringen können? Lass die Ideen fließen!

Zusätzlich bietet es sich an, dich an dieser Stelle mal mit einem Productized Service zu beschäftigen. Ich habe dazu übrigens auch ein Buch geschrieben, dass du hier finden kannst. ➞ Buch Productize your Service

Was ist, wenn ich unterschiedliche Zielgruppen habe?

Unterschiedliche Zielgruppen brauchen unterschiedliche Produkttreppen! Vermische nicht die Produkte für unterschiedliche Kundengruppen in einem Produkttreppen-Chart, sondern splitte die Darstellung auf. So bekommst du wesentlich schneller mehr Klarheit in dein Angebotskonzept.

Was ist, wenn ich mehr Angebote auf einer Stufe habe?

Das ist vollkommen richtig. Du kannst deine Angebote sowohl vertikal (billig, mittelpreisig, hochpreisig, teuer) verorten, aber auch horizontal ansiedeln (unterschiedliche Inhalte zum gleichen Preis). Bonus-Tipp: Es ist sowohl im marketing als auch in der Kommunikation mit Kunden einfacher, wenn deine Angebote auf einer Stufe auch alle den selben Preis und in etwa den selben Umfang haben.

Was ist, wenn eine Stufe bei mir leer ist?

Keine Panik! Bitte fange nicht auf Druck an, ein neues Angebotskonzept zu erstellen. Es ist wichtig, dass du die Lücke wahrnimmst. Recherchiere und beobachte nun weiter: Zeigt sich diese Lücke auf in deinen Verkäufen? Fehlt ein Verbindendes Produkt? Würdest DU gern etwas auf dieser freien Stufe anbieten? Nutze die Erkenntnisse für deine weitere strategische Planung.

Wie geht es jetzt weiter?

Wenn dein Angebotskonzept noch immer nicht so klar ist, wie du es gern hättest und du weiterhin Fragezeichen hast, was genau du wie anbieten kannst: Lass uns zusammenarbeiten! Gemeinsam erstellen wir dein Angebot mit rotem Faden – ein klares Konzept in einem 3-Stündigen Workshop!

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